在本站不久前针对长沙IT市场各大卖场的调查中，由湘华理光代理的科脑主板，在中低端主板市场点名率中，位列商家主推点名率排名第二，作为一个没有零售店面的专业渠道批发公司，渠道点名率如此之高，无疑湘华理光在渠道建设很是下了功夫，成功的将品牌深入商家内心，所以获得了不错的市场份额。数月前，湘华理光又签下了定位中高端的梅捷主板，正式进军湖南高端主板市场。在他们的市场操作过程中，是如何把一个小牌主板从市场占有率极少做到市场排名的第二名，并且一直保持稳定增长，而对于新代理的梅捷主板，这个一直擅长市场运作的IT操盘手，又将如何进行渠道建设推广？带着这样的疑问，我们访问了长沙湘华理光科技有限公司总经理杨理先生。

    “我从99年大学毕业后，便进入了这个行业。”现在杨总在谈到自己人生职业的选择时，仍然充满了自豪，由于是计算机专业，他毕业后进入了一家DIY公司从事技术，在积累了了一定经验之后，湖南人天生会做生意的血液开始涌动了。几个月后 他就自己出来在国储一楼开了一家二手公司，“那时候电脑市场相当集中，而做二手的非常少”。在2001年底，杨理总经理已经赚到了他人生的第一桶金，他也意识到，二手毕竟做不长久，就在这个时候，属于他的机遇到来了。那就是转型做回DIY，而这个时候，科脑主板就进入了他的视线范围。正是因为适时而动，成就了今天的湘华理光，而这其中，科脑主板是相当重要的一环。

    即便到了现在，一些与杨理交情久的朋友常和他开玩笑，说他当初选择代理科脑主板撞了好运，杨总也并不这么认为，“我刚转型过来时，就选择代理了科脑主板，虽然当时还同时运作了其他一些的品牌，但是到了今天，科脑主板始终是我做的时间最长的产品，也是发展非常好的一款产品。这其中，有产品的关系，但是，最主要的还是我们自身的运作模式决定的”。2003年到2004年，长沙的DIY市场达到了一个竞争空前激烈的地步，在此之前出现过的低端品牌到不少已经消失，而科脑主板却在烽烟四起的2004年达到了一个高峰，即便到今天，在本站不久前针对长沙主要卖场的PDC主板调查中，科脑主板取得了中低端主板中排名第二的好成绩，“科脑是湖南低端中做得最久的，这与一直坚持的服务与厂家的大力支持不可分开，同时，湘华理光对渠道与终端客户也是全力付出，尤其是科脑主板保修三年，这在中低端主板是非常少见，加上厂家在长沙设立维修点，提供保修设备与备用主板，保修速度大大加快，才会让湘华理光与科脑一直得到经销商与客户的信任”。

    在谈到签下梅捷湖南总代理时，杨理总经理认为这是属于他的第二个机遇，但是梅捷的市场定位中高端，这会让一直操作科脑的湘华理光在市场推广与渠道方面如何抉择呢？“梅捷相对与科脑而言，胜在品质，却在支持方面有劣势，它们之间价格与定位是完全不同的，但是客户需要的不一定全是价格，品质也是非常重要的。在渠道方面，科脑无论在长沙还是在地市，渠道合作伙伴都相当多，梅捷也在开展新渠道，以往的部分渠道也会转型，但是两者是相互影响，相对独立而又互补存在的”。

    而对于未来的 规划，杨总也有了一套自己的发展思路。由于湘华理光目前并没有自己的店面，因此部分经销商做科脑主板却不知道湘华理光，所以在这种情况下签下梅捷主板很有必要,“签下梅捷是有利于提高湘华理光自身形象的，科脑主板目前月销量达到了1K5以上，而梅捷也已突破1K，我们的目标是在08年2月左右，梅捷要做到2K5，增加达到70％，并且要在长沙增加3个以上的品牌形象店面，保持专业批发，渠道的同时，努力发展DIY市场。”

    在采访刚开始时，我们看到了湘华理光办公室墙上面贴着“志存高远，脚踏实地”的标语，杨理和他的湘华理光也一直以这种姿态向前进行着，我们在这里期待他们越走越好。

编后语：在湘华理光的身上，我们看 到的是一条长沙IT公司逐步发展的道路，而在他的身上，也倒映出许许多多IT公司从草根阶层走向都市新贵的背影。而在这条道路上，可能也倒下了许多梦想成为行业翘首的IT公司的尸体。这就是IT圈，一个“适者生存”的圈子。想要继续走下去，不仅仅需要运气，也需要强大的实力，对于湘华理光以后的发展，我们拭目以待。